Vertriebsstudie: Neue Wege in der Vertriebssteuerung notwendig
Köln (ots) – Zwei von drei Unternehmen in der Chemie- und Bauindustrie sind mit ihrer Steuerung des Vertriebs nicht zufrieden. Hauptursache dafür: 84% der Unternehmen beschränken sich darauf, Abweichungen von geplanten Ergebniskennzahlen zu erklären, anstatt die Vertriebsaktivitäten proaktiv nach vorne auszurichten.
Die Vertriebssteuerung in der Branche erfolgt zu reaktiv, zu spät und steht zu wenig im Fokus. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Vertriebsstudie von Simon-Kucher & Partners, bei der rund 300 Manager in der Chemie- und Bauindustrie befragt wurden.
Mehr Transparenz, klarere Kennzahlen und eindeutige Anreize notwendig
“Wir hören immer wieder Aussagen wie: ‘Wenn ich die Monatszahlen erhalte, ist es zu spät’, ‘Ich habe zu wenig Sichtbarkeit, um steuernd eingreifen zu können’ oder ‘Wir kontrollieren Absatz, Umsatz und Deckungsbeitrag, nicht aber Besuchszahlen oder Neukundengewinnung’. Das ist ein Problem für die Vertriebssteuerung”, so Markus Mayer, Director bei Simon-Kucher und Co-Autor der Studie. Gemäß der Studie ist ferner bei 79% der befragten Unternehmen eine eingeschränkte Datenverfügbarkeit aufgrund mangelhafter CRM-Systeme ein Schwachpunkt.
Die erfolgreichen 20% der Branchenunternehmen zeigen, dass für eine aktive Geschäftssteuerung drei Fähigkeiten entscheidend sind: Die Richtung für Aktivitäten muss klar vorgegeben werden, Maßnahmen sollten entlang des gesamten Vertriebsprozesses abgeleitet werden und schließlich sollte man die Vertriebsmannschaft mit messbaren Zielen und Anreizen in Position bringen. Es wird deutlich, dass die “Champions” der Branche eine bessere Transparenz über Vertriebsaktivitäten haben, von den Chancen über Angebote bis hin zu realisierten Abschlüssen. “Wie viele Kunden wurden besucht? Wie viele Angebote wurden neu erstellt? Wie viele Angebote stehen kurz vor Abschluss? Wie hoch ist die Abschlussrate? Diese Fragen sind essentiell”, so Mayer. Mobil und in Echtzeit verfügbare Dashboards mit Leistungskennzahlen bieten die technischen Möglichkeiten, die Vertriebsmannschaften gut informiert zu halten und Benchmarks zur Verfügung zu stellen.
Verknüpfung von Vertriebssteuerung und Strategie sicherstellen
84 % der befragten Teilnehmer erhalten nur wenig Einblick in ihre Pre-Sales-Aktivitäten, um den Vertrieb proaktiv zu steuern. Für Jan Haemer, Partner bei Simon-Kucher und Co-Autor der Studie, machen diese Zahlen deutlich, dass die Transparenz in Unternehmen verbessert werden muss. “Vertriebsdaten sollten mit in die Strategieplanung einfließen. Eine Priorisierung der attraktivsten Wachstumsfelder ist Voraussetzung, um den Vertrieb auf die richtigen Segmente und Kundengruppen auszurichten.” Das Sales Steering anhand von klaren, segmentspezifischen Mengen- und Margenzielen sei maßgeblich für die Umsetzung der Geschäftsstrategie. Diese Verbindung von Vertriebsaktivität und Strategie fehlt zu häufig, sodass die Vertriebssteuerung ihrer Kernaufgabe, die Strategie in greifbare Maßnahmen und Aktivitäten für den Vertrieb zu übersetzen, nicht gerecht werden kann. “Hier besteht noch ein großer Optimierungsbedarf”, kommentiert Haemer.
Dr. Andrea Maessen, Senior Partner und Co-Autorin der Studie, ordnet die Studienergebnisse ein: “Die fortschreitende Digitalisierung wird auch den Vertrieb in eine stärkere Stringenz in Führung und Steuerung zwingen, mit einer höheren Transparenz, einer umfassenderen Leistungsmessung und einer klareren Zielfokussierung. Andere Unternehmensbereiche, wie Operations, haben das bereits hinter sich.”
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.
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